Michael Wax
Michael Wax VP Product
04. November 2018 in

B2B B2C Platform

B2C Commerce ≠ B2B Commerce

Das sind die größten Unterschiede

B2B-Websites sind B2C-Shops für Business-Zwecke? Nicht ganz. Es gibt einige große grundlegende Unterschiede, die B2B- und B2C-Handel unterscheiden. Diese Unterschiede bestimmen nicht nur die optimale Konzeption eines Shops, sondern auch die passende E-Commerce Lösung.

Einkauf ist nicht gleich Einkauf - Individuum vs. Organisation

Für den B2C-Kunden ist der online Kauf eines Produkts ein individueller Prozess - die Recherche, Kaufentscheidung und das Budget wird in der Regel von einer Person festgelegt.

Ein B2B-Beschaffungsprozess ist sehr viel komplexer. Der Kauf beinhaltet immer einen kollaborativen Prozess, der mehrere Abteilungen, Konten und Berechtigungen betrifft.

 

Hinter jedem Unternehmen steckt ein komplexer Kunde

Ein B2B-Kunde ist ein Unternehmen, keine Person. Ein Unternehmen hat eine komplexe hierarchische Struktur, mehrere Mitarbeiter, die Einkäufe mit unterschiedlichen Rollen und Berechtigungen tätigen. Ein B2B-Commerce-System sollte also in der Lage sein, diese Struktur nachzubilden und Geschäftskunden die Möglichkeit geben, Beschaffungsprozesse online zu verwalten. Die Konten der Mitarbeiter können in verschiedenen Geschäftseinheiten erstellt werden - der Lead hat die Möglichkeit, Konten hinzuzufügen oder zu deaktivieren, Rollen zuzuweisen und Ausgaben zu überwachen.

 

Wie unterscheiden sich die Anforderungen zwischen B2B und B2C

Die B2B-Commerce-Umgebung ist in der Regel viel komplexer als die einer B2C-Marke. Dies beginnt bei einem weitaus umfangreicheren Produktkatalog mit vielen Konfigurationen und Anpassungsmöglichkeiten und reicht bis hin zu komplexen Preis- und Verfügbarkeits-Strukturen, speziellen Checkout- und Backend-Prozessregeln.

Es ist üblich, dass ein B2B-Kunde einen Vertrag mit einem Lieferanten hat, der benutzerdefinierte Preise, einen Mindestbestellwert, Kreditlinien, Mengenpreise und die Produktselektion definiert. B2B-Organisationen haben in der Regel große Kataloge mit komplexen Prozessordnungen für ihre Produkte. Sind es Lagerbestände oder werden sie auf Bestellung hergestellt? Auch Fulfillment und Versand sind in der Regel komplexer als im B2C-Umfeld.

 

Warum kauft ein B2B-Kunde

B2B-Abnehmer kommen mit spezifischen Zielen in einen B2B-Shop. Sie verbringen, anders als B2C-Kunden, ihre Zeit nicht zum Vergnügen oder persönlichen Kaufanreizen im Shop. Sie beschaffen als Stellvertreter ihres Unternehmens Produkte für das Unternehmen.

Ein B2B-Kunde sollte idealerweise einfachen Zugang zu Produktinformationen und technischen Spezifikationen haben, Preise mit und ohne Mehrwertsteuer angezeigt bekommen und gleichzeitig an mehreren Einkäufen mit mehreren Einkaufswagen und Einkaufslisten arbeiten können. Da wiederkehrende Einkäufe im B2B-Bereich häufiger und regelmäßiger vorkommen, sollten frühere Bestellungen einfach zu wiederholen oder wiederkehrende Bestellungen automatisiert durchgeführt werden können.

 

B2B bedeutet Kollaboration

Der B2B-Handel ist ein kollaborativer Prozess. Mehrere Personen definieren gemeinsam, was zu welchem Zeitpunkt gekauft werden soll. Es können mehrere Abteilungen sein, die gemeinsam für ein bestimmtes Projekt einkaufen oder ein Mitarbeiter, der an einem Einkauf arbeitet, der den Input mehrerer Kollegen erfordert.

Effektiv mit mehreren Personen im E-Commerce-System zu arbeiten, ist der Schlüssel für eine erfolgreiche B2B-Implementierung. Mitarbeiter müssen dazu in der Lage sein, einen Einkaufswagen zu teilen und Kommentare zu einzelnen Artikel hinzuzufügen. Das gibt Aufschluss über den Grund für den Kauf oder klärt offene Fragen von weiteren in den Prozess eingebundenen Personen.

Wichtig für reibungslose Prozesse ist auch die Interaktionen zwischen Handelsvertretern und Kunden. Angebotsanfrage und Verhandlungsprozess sollten für beide Parteien effizient sein. Der B2B-Kunde muss die Möglichkeit haben, eine Anfrage entweder durch eine Offline-Kontaktaufnahme des Vertriebsmitarbeiters oder durch die Erstellung einer Angebotsanfrage auf einer Website zu stellen. Vertriebsmitarbeiter sollten über eine user-freundliche und intuitive Oberfläche verfügen, um einen Angebot zu erstellen oder auf einen kundenseitigen Vorschlag zu reagieren.

 

Die große Gemeinsamkeit

Obwohl es erhebliche Unterschiede zwischen B2C- und B2B-Handelssystemen gibt, gibt es eine Gemeinsamkeit im Anspruch an die Website: die Benutzerfreundlichkeit. Eine angenehme Benutzererfahrung und intuitive Frontends sind voraussetzung für eine optimale User Journey - ob für B2C-Kunden oder B2B-Einkäufer.

 

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